Pravidlá úspešného vyjednávania

Vyjednávanie je základná zručnosť, ktorú by mal ovládať každý. Schopnosť efektívneho vyjednávania môže byť veľkým prínosom, či už ide o hľadanie spôsobu, ako si rozdeliť účet v reštaurácii, alebo o obchodnú dohodu s vysokým vkladom. Aké sú pravidlá úspešného vyjednávania?

Vyjednávania sú dôležitou súčasťou podnikania a pre úspešné vyjednávania je potrebné dodržiavať základné pravidlá a náležite sa pripraviť.

Čo je podstatou vyjednávania?

Vyjednávanie je proces, v ktorom sa stretávajú dve alebo viac strán, aby prediskutovali svoje nezhody v snahe dosiahnuť dohodu, ktorú by všetky akceptovali. Je to dôležitá zručnosť v osobných vzťahoch, ako aj v podnikaní, kde môže byť potenciálna odmena za úspešnú dohodu obrovská.

Vyjednávanie vo všeobecnosti zahŕňa tri fázy: prípravu, komunikáciu a riešenie problémov.

1. Príprava pred vyjednávaním zahŕňa prieskum, robenie podrobných poznámok o tom, ako by dohoda mohla fungovať, a navrhovanie rôznych možných riešení. Je dôležité venovať čas aj tomu, aby ste zvážili, ako bude druhá strana pravdepodobne reagovať, keď jej predložíte svoj návrh.
2. Komunikácia počas vyjednávania zahŕňa oznámenie vášho želaného výsledku, predloženie vašich názorov a vypočutie si názorov druhej osoby. Cieľom je diskutovať o bodoch z neutrálneho hľadiska, hľadať spoločné body a snažiť sa dosiahnuť dohodu, s ktorou budú obe strany spokojné.
3. Riešenie problému zahŕňa nájdenie praktického riešenia sporu, s ktorým bude každá strana spokojná. Je dôležité zohľadniť potreby všetkých zúčastnených strán a byť ochotný v prípade potreby urobiť určitý kompromis.

Úspešné vyjednávanie si vyžaduje ľudí, ktorí sa vedia rozprávať a spolupracovať; kľúčom k efektívnemu vyjednávaniu sú silné schopnosti počúvať a schopnosť porozumieť a vcítiť sa. Dôležité je tiež byť trpezlivý, neponáhľať sa a nechať každej strane možnosť hovoriť bez prerušovania a vyrušovania.

So správnymi stratégiami vyjednávania a praxou je možné nájsť ideálne riešenie pre všetkých zúčastnených a zároveň sa vyhnúť dlhšiemu konfliktu.

Základné pravidlá vyjednávania

Tu je niekoľko kľúčových pravidiel úspešného vyjednávania:

1. Poznajte svoju hodnotu: Pri každom úspešnom vyjednávaní je nevyhnutné vedieť, čo chcete a aký kompromis ste ochotní urobiť. To znamená, že predtým, ako začnete vyjednávať, dôkladne si uvedomte, čo prinášate. Uistite sa, že viete, aké sú vaše ciele a čo by pre vás predstavovalo úspešný výsledok.
2. Viac počúvajte, ako hovoríte: Vyjednávanie nie je o tom, aby ste na druhú osobu zapôsobili svojimi rečníckymi schopnosťami. Namiesto toho je dôležité počúvať druhú stranu a snažiť sa pochopiť jej postoj. Nebojte sa klásť otázky a požiadať o vysvetlenie akýchkoľvek bodov.
3. Majte plán: Skôr ako začnete vyjednávať, mali by ste mať plán postupu. Pomôže vám to zostať sústredený a zabezpečiť, aby vaše ciele zostali v popredí rozhovoru.
4. Nájdite spoločnú reč: Pri vyjednávaní je dôležité apelovať na záujmy druhej strany. To, že sa v jednom bode nezhodnete, neznamená, že nemôžete nájsť oblasti, v ktorých sa zhodnete. Po vytvorení spoločného základu ho môžete použiť ako odrazový mostík na preklenutie rozdielov medzi vašimi pozíciami.
5. Buďte flexibilní: Vyjednávania sú zriedkakedy čiernobiele. Obe strany možno budú musieť urobiť kompromisy, aby dosiahli dohodu. Buďte pripravení trochu dať a trochu vziať, aby ste dosiahli obojstranne výhodný výsledok.
6. Zostaňte profesionálom: Vyjednávania sa môžu vyhrotiť, ale je dôležité, aby ste počas nich zostali profesionálni. Môže sa stať, že s druhou osobou nebudete súhlasiť, ale neberte si to osobne. Sústreďte sa na fakty a na to, ako môžete spoločne dosiahnuť dohodu.

Vyjednávanie môže byť zložité, ale ak budete mať na pamäti tieto stratégie, budete môcť častejšie nájsť úspešné výsledky. Ak sa naučíte úspešne vyjednávať, určite urobíte pozitívny dojem na každého potenciálneho obchodného partnera.

1. Neurob nič

Aj keď to znie kuriózne, ale ak vieš, že tvoje šance na úspech sú nízke a vyjednávanie skôr naštrbí alebo pokazí vzťah či situáciu, tak je lepšie nevyjednávať. Aj keď sa dá povedať, že o všetkom je možné vyjednávať, ak zhodnotíš situáciu ako výrazne nevhodnú, je lepšie neurobiť nič a vyčkať si na lepšiu situáciu či lepšie podmienky.

2. Urob si domácu úlohu

Priprav sa a naštuduj si druhú stranu. Vedomosti sú sila a zvyšujú tvoje šance úspech. Aké sú potreby druhej strany? Ktoré informácie ti pomôžu v danej situácií? Aké má druhá strana možnosti? Nemôžeš efektívne vyjednávať, keď nevieš detaily o druhej strane.

Príprava je kľúčom k získaniu dôvery protistrany, ako aj k dobrej informovanosti pri vstupe do rokovania. Príprava umožní nielen lepšie pochopiť proces vyjednávania, ale poskytne aj nástroje a zdroje potrebné na maximalizáciu úspechu pri vyjednávaní.

Prvým krokom pri príprave na vyjednávanie je prieskum. Je dôležité pochopiť záujmy, motivácie a ciele protistrany.

Okrem prieskumu protistrany je dôležité poznať aj aktuálne trhové podmienky, ktoré sprevádzajú rokovania. Informovanosť o vývoji na trhu môže pomôcť identifikovať príležitosti na získanie vplyvu a zvýšiť pravdepodobnosť dosiahnutia cieľov.

Druhým krokom pri príprave je identifikácia vlastných cieľov a zámerov. Je dôležité zvážiť všetky možnosti, ktoré má človek k dispozícii, napríklad kompromis, kreatívne riešenia a strategické ponuky.

Tretím krokom prípravy na rokovanie je analýza všetkých potenciálnych rizík. Je dôležité zvážiť možné dôsledky pre všetky zúčastnené strany, ako aj možný vplyv na vzťahy.

Pre úspech je nevyhnutná riadna príprava. Preskúmanie protistrany a pochopenie jej motivácie spolu so znalosťou aktuálnych trhových podmienok a rizík pomôže naplánovať a vypracovať stratégie pre úspešné vyjednávanie. Okrem toho flexibilita a schopnosť reagovať počas samotného vyjednávania môže pomôcť vybudovať a získať si dôveru protistrany.

3. Buď ticho a nechaj rozprávať

Schopnosť aktívne počúvať druhú stranu je dôležitá. Je to ako detektív alebo kouč, ktorý sa pýta množstvo otvorených otázok a informácie, ktoré potrebuješ, sa k tebe dostanú. Ak druhý rozpráva viac, je to pre teba užitočné.

Počúvanie počas vyjednávania je dôležitou súčasťou procesu vyjednávania. Ak niekto aktívne počúva názor druhej osoby, rešpektuje jej myšlienky a pocity. Pomáha to tiež lepšie pochopiť pozíciu a potreby druhej strany. Dobré zručnosti počúvania umožňujú obom stranám dospieť k lepšej dohode, ktorá uspokojí každú stranu.

Počúvanie počas vyjednávania umožňuje aj lepšie riešenie problémov. Každá strana má možnosť plne vyjadriť svoj názor a pracovať na dosiahnutí spoločného cieľa. Čím viac informácií sa vymieňa v rešpektujúcom a chápajúcom prostredí, tým ľahšie sa určia možné riešenia, na ktorých sa všetci zhodnú.

Počúvanie tiež poskytuje príležitosť odhaliť prípadné pravdy alebo nepravdy v rozhovore. Obe strany by mali byť otvorené vzájomnému vypočutiu a spochybneniu všetkého, čo sa zdá, že nezodpovedá faktom.

Napokon, počúvanie poskytuje lepšiu platformu pre kompromisy a spoločné rozhodnutia. Ak jedna strana aktívne počúva druhú stranu bez prerušovania alebo vytvárania domnienok, potom je možné vytvoriť spoločné rozhodnutia, s ktorými budú obe strany súhlasiť. To môže pomôcť vytvoriť pevnú dohodu, ktorá je obojstranne výhodná.

Na záver treba povedať, že počúvanie je nevyhnutnou a dôležitou súčasťou každého rokovania. Umožňuje vzájomný rešpekt a porozumenie, presnejšie riešenie problémov a odhalenie možných kompromisov. Vďaka efektívnemu počúvaniu môžu byť rokovania oveľa úspešnejšie a poskytovať viac príležitostí na dosiahnutie výhodných dohôd.

4. Nič nie je zadarmo

Nikdy nedávaj nič zadarmo. Ak v niečom ustúpiš, očakávaj za to niečo späť. Vrav napr. „Urobím to, ak ty urobíš …“ Ak dávaš ústupok zadarmo, sám sa diskvalifikuješ. Druhá strana bude následne vyžadovať od teba viac.

5. Pozri sa na druhého ako na spojenca

Pozri sa na situáciu očami druhej strany. Viem, znie to zvláštne. Vyjednávame a ja sa mám na svojho „protivníka“ pozrieť ako na spojenca? Presne tak. Ak sa mentálne nastavíš spôsobom, že druhá strana je tvoj spojenec, s ktorým ideš vyriešiť váš spoločný problém, tak dosiahneš viac.

Je to jednoduché, budeš viac hľadať spoločné záujmy, ako sa snažiť „poraziť toho druhého“. Okrem toho keď sa pozrieš na situáciu očami druhého, lepšie pochopíš súvislosti a lepšie odhadneš, čo je pre druhého podstatné.

6. Neber to osobne

Oddeľ ľudí od problémov. Často sa stáva, že vyjednávanie je neúspešne kvôli egu, konfliktu a témam, ktoré nesúvisia s vyjednávaním. Keď sa pri vyjednávaní odosobníš a zameriaš sa lepšie na problém, neprejdeš do zbytočných nedorozumení a hádok, ktoré vyjednávaniu škodia.

7. Hľadaj prieniky – hľadaj win-win situácie

Hľadaj prieniky, kde sa spoločné záujmy stretávajú. Nesnaž sa druhú stranu „zničiť“, ale hľadaj „výhru“ pre obe strany. Tým získaš „buy-in“ a udržanie dobrého vzťahu, ktorý sa ti v budúcnosti ešte zíde. V prípade, že druhého porazíš, vytvoríš pachuť, na ktorú druhý nezabudne.

8. Buď schopný odísť

Pozor, nechcem povedať, aby si odišiel, ale aby si pripustil možnosť, že ak je vyjednávanie pre teba nevýhodné, je lepšie radšej odísť a neuzavrieť dohodu. Tým preukážeš, že riešiš podstatnú vec a druhá strana bude ochotná urobiť ústupky. Jednoducho: Neuzatváraj dohodu s pre teba nevýhodnými podmienkami.

Publikováno: 19. 6. 2023

Michal Hardyn

Venujeme sa písaniu článkov, ktoré pokrývajú zaujímavé témy zo sveta aj z domova. Našou snahou je sprostredkovať zrozumiteľne a jasne články pre každého. Príspevky na našich webových stránkach sú informatívneho charakteru;. Taktiež sa venujeme recenziám a doporučeniam. Snažíme sa o to, aby obsah na Vmagazin.sk bol na čo najvyššej úrovni.

Twitter LinkedIn